Posamezne zavarovalne agencije imajo različne koncepte nagrajevanja sodelavcev glede na svojo vizijo, poslovne modele, obseg poslovanja in podobno.
Namen tega poglavja ni v poučevanju agencij ali odkrivanju tople vode, temveč povezovanju znanih koceptov in modelov z rešitvami in podporo v programu MuLeMa ter spoznavanju s terminologijo, ki se v programu uporablja. Veseli pa bomo, če bomo predstavili tudi kakšen svež pogled, pristop ali tehnično možnost, ki v preteklih rešitvah ni obstajala. Seveda bomo veseli vsakega odziva in pobude, da program dopolnimo z rešitvami, ki jih morda pogrešate.
Ko postavljamo nov model za agencijo, se najprej odločimo, ali bomo gradili klasični multilevel sistem z natančno izdelanimi pravili napredovanja (bolj običajen pri večjih agencijah), ali bomo imeli bolj individualen pristop k sodelavcem (pogostejši pri manjših agencijah), ki jih bomo nagrajevali glede na njihove sposobnosti, doslednost, prilagodljivost. Seveda je možna tudi kombinacija obojega.
Če ste utečena agencija z izdelanim konceptom in modelom nagrajevanja, boste v tem poglavju našli usmeritve za vnos vašega modela v program MuLeMa.
Osnovni model nagrajevanja, ki je vgrajen v program MuLeMa in iz katerega so izpeljani tudi vsi ostali, je multilevel sistem. Ne le zato, ker ga v takšni ali drugačni obliki uporablja večina večjih in veliko manjših agencij, temveč zato, ker je s tem algoritmom v programu mogoče realizirati tudi ostale modele, vključno najbolj preproste rešitve. In ker je s tem možno tudi najbolj preproste rešitve kadar koli nadgraditi na najzahtevnejše modele nagrajevanja.
Osnovni princip multilevel sistema je drevesna (piramidna, hierarhična) struktura sodelavcev, v kateri ima vsak sodelavec svojega nadrejenega sodelavca oz. t.i. mentorja. Provizija za opravljeno delo (sklenjeno zavarovanje) je porazdeljena med sodelavca, ki je neposredno sklenil zavarovanje, do najvišjega subjekta v hierarhični strukturi. Deleži, ki pripadajo posameznemu sodelavcu, so odvisni od stopnje (nivoja, razreda) posameznega sodelavca. Delež sodelavca, ki je sklenil zavarovanje, je odvisen od stopnje, v kateri se nahaja. Delež posameznega mentorja je odvisen od razlike med njegovo stopnjo in stopnjo podrejenega v hierarhiji. Pogoj za napredovanje v višjo stopnjo in prehod na višjo provizijo, je zbrano število kariernih točk (enot), ki odražajo pretekli doprinos njega in njegove strukture.
Na ta način je vsak sodelavec motiviran, da tako sam kot vsakdo v njegovi podrejeni strukturi naredi čim več in pridobi čim več novih sodelavcev, saj od tega vsi zaslužijo. Vsak mentor je motiviran, da pomaga podrejenim v svoji strukturi. Struktura (hierarhija, drevo) sodelavcev je opisana v drevesu sodelavcev, medtem ko si podrobejše podatki o posameznem sodelavcu ogledamo ali jih spreminjamo kar na kartici (osnovnem prikazu) sodelavca.
Seveda je stvar vsake agencije in njene politike, čemu nameni večjo težo. Ali bolj nagradi tiste, ki neposredno sklepajo zavarovanja ali tiste, ki gradijo in spodbujajo aktivnost strukture. Ali slabše nagradi začetnike in omogoči hitrejše napredovanje, ali so novi sodelavci že v začetku dobro plačani in imajo manj rezerve v napredovanju. To običajno določamo s stopnjami (nivoji) sodelavcev in pogoji napredovanja.
Odločimo se lahko, da nekateri zavarovalni produkti bolj prispevajo k napredovanju in drugi manj ali sploh ne. Lahko mentorji so ali niso udeleženi pri proviziji posameznih produktov. Lahko si pri nekaterih produktih agencija vzame večji in pri drugih manjših delež. Preko kategorij sodelavcev lahko kljub isti stopnji nekatere sodelavce za enake produkte bolje in druge slabše nagradimo. Te posebnosti, kot tudi dinamiko in uravnoteženost izplačil, pogoje ob stornaciji in drugo, v glavnem določamo s parametri provizijskih skupin v drevesu produktov.
Pri klasičnem multi level sistemu je obvezni del modela sistem napredovanja, ali t.i. karierni sistem. Ta je setavljen iz sistema točkovanja (izračunu kariernih enot), določitvi nivojev (stopenj) sodelavcev in sistemu oz. pogojih napredovanja.
Točke ali enote pridobijo sodelavec in njegovi nadrejeni s sklenitvijo vsakega novega zavarovanja.
Čeprav je sistem točkovanja ali izračunavanja kariernih enot (točk) značilen za klasični multilevel sistem, pa se izkaže kot dobrodošel pripomoček za spremljanje aktivnosti in primerjanje dela in rezulatatov po različnih produktih, zavarovalnicah, obdobjih in drugih kriterijih celo v primeru povsem samostojnega zastopnika ali male agencije z le nekaj stalnimi sodelavci in brez potrebe po razdelanem ali avtomatiziranem sistemu napredovanja.
Ker so zavarovanja različna (življenjska, premoženjska, avtomobilska...) in so nekatera bolj donosna, druga morda sklepamo zgolj zaradi celovite ponudbe in vzdrževanja stika s stranko, se srečamo z vprašanjem, kako množico različnih zavarovalnih produktov, ki jih tržimo za različne zavarovalnice z različnimi nagrajevalnimi sistemi, spraviti na skupni imenovalec in točkovati po enakih kriterijih. Dobro je postaviti merilo (pravilo), kaj za nas karierna točka pomeni in kako jo glede na različnost produktov izračunamo.
Lahko si postavimo povsem svoje pravilo, običajno pa se odločimo za katero od naslednjih pravil ali kakšno od kombinacij le teh:
Najpogosteje se uporablja prva ali kombinacija prve in druge od zgoraj naštetih variant. Parametre za izračun kariernih točk se določi v provizijski skupini.
Z nivoji ali stopnjami razvrstitmo sodelavce v različne plačilne razrede, na osnovi teh in sistema točkovanja pa postavimo tudi pravila (pogoje) za naporedovanje.
Čeprav manjše agencije z bolj ali manj stalnimi sodelavci morda izdelanega sistema napredovanja ne potrebujejo, vseeno lahko uporabijo nivoje (stopnje) pri nagrajevanju sodelavcev in jih glede na doprinos razvrščajo v različne plačilne razrede, lahko za vse ali le za določene produkte. V nasprotnem primeru stopnje uporabijo le za določitev razmerja med provizijo sodelavcev in agencije.
Podatki, ki jih pri določanju nivojev potrebujemo, so naslednji:
V primeru, da sistema točkovanja ne uporabljamo, je absolutna vrednost enote nepomembna, za agencijo jo določimo (na primer na 100 EUR), za ostale pa je določena z razmerjem posameznega nivoja glede na agencijo.
S primeru, da smo postavili sistem točkovanja, lahko vrednost enote najvišjega nivoja (agencije) določimo glede na pravila, ki smo jih določili pri sistemu točkovanja, lahko pa jo še vedno postavimo prosto. Vrednost, ki jo tu postavimo, bo vplivala na določitev provizijskega faktorja pri določanju parametrov provizijskih skupin, če bomo provizijo izplačevali na osnovi kariernih enot.
Vse potrebne parametre vnesemo v nivojih sodelavcev.
Sistem napredovanja omogoča programu MuLeMa, da samodejno razvrsti sodelavce v višje stopnje, ko izpolnijo pogoje, ki so za to zahtevani. Program MuLeMa omogoča vnos različnih pogojev. Za vsak nivo posebej se lahko poleg števila kumulativno zbranih lastnih, skupinskih ali vseh kariernih enot, kar se največkrat uporablja, upošteva tudi število neposrednih ali vseh sodelavcev v strukturi, dinamična aktivnost sodelavca, omejimo lahko vpliv najmočnejše veje in podobno.
Vse potrebne parametre vnesemo v pogojih napredovanja, do katerega pridemo preko okna z nivoji sodelavcev.
Mehanizem kategorij sodelavcev je dopolnitev kariernega sistema. Omogoča vzpostavitev alternativnih provizijskih sistemov (lahko tudi sistema točkovanja) za izbrane skupine sodelavcev. Kljub temu priporočamo, da mehanizem kategorij sodelavcev uporabite le v primeru, če vašega modela ni možno realizirati z uporabo osnovnih mehanizmov kariernega in provizijskega sistema.
Za izdelavo provizijskega sistema ni nujen karierni sistem, moramo pa predhodno izdelati sistem točkovanja, če želimo provizijo izračunavati iz kariernih točk (enot).
Za provizijski sistem, če ni pogojen s sistemom točkovanja, ni potrebno izdelati posebnega koncepta, saj je izhodna provizija pogojena z vhodno. Lahko sicer spremenimo dinamiko plačevanja, vendar se je potrebno zavedati, kako to vpliva na denarne tokove, še posebno, če izplačilo izhodne provizije premaknemo na poznejše obdobje.
Vse parametre provizijskega sistema, tako za vhodno kot izhodno provizijo, vnesemo skupaj s parametri za izračun kariernih točk (enot) v provizijsko skupino za vsak produkt oziroma skupino produktov z enakim načinom provizioniranja. Takoj, ko vnesemo parametre, si že lahko ogledamo simulacijo denarnih tokov za vnešeni in preverimo uravnoteženost vhodne in izhodne provizije. S tem odkrijemo morebitne napake, ki izvirajo iz napačnih preračunov ali napak pri vnosu.
Glej tudi: